对于分销二批网络的建设来说，何时设置二批是分销网络建设的一个关键点。建立太早，可能会因为产品销售不畅、品牌影响力不够，使产品堵塞在渠道的各环节导致分销网络的崩溃；而建立的太晚可能会由于追随者的进入、竞品的跟进、产品价格穿低使二批无利可图。对于二批建立，个人认为要从以下原则点入手：

　　原则一：结合产品的特点
　　在设立二批时企业需要从产品的特点入手，考虑产品的量、产品的利润空间、产品的消费特性、产品的保质期、产品的销售渠道、产品的市场竞争程度，根据这些点来确定是否设置二批。
　　首先，我们需要明确一点，不是任何一种产品都具备设立二批的条件，比如对于快速消费品中的极速消费品如低温奶、低温肠等，由于保质时间在二十几小时到三四十天，消费购买时间又集中在一两个小时到十来天，对于此类产品无法设置二批。
　　第二，二批成为企业分销网络成员的前提条件是有利可图的，否则无从谈起，作为二批获利的基础，要么是量大利润率低但可保持获利心里数目，要么是利润率高量小可满足获利要求，而这和产品特点息息相关，那些量大、竞争度高但价格透明的产品、一些市场狭小、特殊需要但量又非常有限，购买频次非常高的产品以及由于利润空间有限或者占用资金而获利较少的产品都不具备设置二批的基础条件。

　　原则二：考虑企业的品牌影响力
　　一般而言，品牌影响力越大的产品价格越透明，利润空间越小，越不利于设立二批。

　　原则三：企业的市场目标
　　是想把市场做深做透，将销售触角延伸到每一个角落还是只注重于大的省级市场或市级市场，对于前者则需要设立二批分销渠道来完成对市场的精细划分和有效覆盖，而对于后者，设立二批的必要性就相对小些。

　　原则四：企业现阶段的销售网络情况和企业的销售管理能力
　　这主要指企业经销商设置的密与疏，在一定程度上也是影响二批的设置因素。如果企业本身的经销商设置较密，经销商之间都为了争取客户而相互低价竞争，则无设置二批的必要性；反之则有必要。同时企业在销售管理上的能力也决定了企业设置二批的可行性，如果企业的人员和对销售的管理能力能深入到二批环节，则有设置二批的必要，反之如果企业对二批在管理上乏力，对市场上货物流向的控制无法追踪和管理，市场上的窜货无法有效控制，则无需设置二批。

　　原则五：企业经销商的现状、企业要求和企业未来发展的考虑
　　主要考虑企业经销商对区域网络的配送能力和市场覆盖情况是否和企业的实际需要相吻合，市场的覆盖率和销售目标是否与企业目标一致。
　　同时对于企业而言，要结合对市场、产品的规划与组合去考虑未来发展的方向有无设置二批商的必要性。

　　原则六：行（企）业的发展节段
　　在行（企）业发展初期，由于产品单一、市场空白点较多、产品价格不透明加之在市场开发期，促销力度投放较大，企业处于粗放式经营状态，产品的操作利润空间较大，此阶段较为合适发展二批商。但是由于知名度低、影响力较小，在此阶段发展二批需要给二批商较大的市场区域，市场的开发处于放任自流的状态。
　　行（企）业发展进入高速成长期后，此时的企业具备了一定的品牌度和影响力，产品线在延伸，品种丰富，产品的利润空间相对稳定，市场规模具备一定的量，企业处于由粗放经营向精细化经营转变的转折点，此时是设立二批的最佳时机。在此阶段二批的设置区域将转向合理化，根据二批的配送、资金等具体情况进行区域范围大小的划分，同时对二批的管理将逐步由放任自流状态转向规范化。
　　在行（企）业发展的成熟期，随着竞争者的加入，市场竞争处于高度白热化，同类产品品种繁多，产品价格透明，产品利润空间被进步缩小，此时处于如何防止二批流失，如何利用新品的上市、区域的管理、促销手段的实施来保证二批商的利润、维护其积极性的阶段。

　　总之，对于二批的设置是在以上原则基础上，根据企业的目标市场、品牌影响力、销量、产品特点、销售战略目标等来设定，制定一个长期可持续发展的通路设计布局方案，是为了能够努力缩短通路，提高渠道的利润和产品的竞争力，又要是企业的销售管理能力能够控制的。分销渠道的网络建设布局设置必须合理，而且要具有前瞻性，否则将为今后的发展留下隐患。■